المهارات الشخصية وتطوير الذات
تقنيات التفاوض والإقناع
تبني هذه الدورة التي تستمر خمسة أيام القدرة على التفاوض للوصول إلى اتفاقات والتأثير في القرارات دون أساليب ضاغطة. ويتدرب المشاركون على التفاوض القائم على المصالح والتأطير المقنع والسرد القصصي ومعالجة الاعتراضات في محاكاة مباشرة.
المقدمة
نادرًا ما يتعلق الوصول إلى اتفاق بكسب الجدل، بل بفهم ما يحتاجه الطرف الآخر، وصياغة موقفك بلغته، والتمسك بموقفك دون كسر العلاقة. تنمي دورة تقنيات التفاوض والإقناع القدرتين معًا. ويدرس المتدربون التفاوض القائم على المصالح وأسلوب التفاوض المبدئي من هارفارد ومبادئ تشالديني للإقناع. وعلاوة على ذلك، تتناول الدورة تأطير الرسالة والسرد القصصي ومعالجة الاعتراضات وقراءة الإشارات غير اللفظية.
أهداف دورة تقنيات التفاوض والإقناع
- إعداد خطط تفاوضية وفق إطار التفاوض المبدئي من هارفارد.
- التمييز بين المواقف والمصالح والفصل بين الشخص والمشكلة.
- حساب BATNA وWATNA ونقاط التحفظ قبل بدء المحادثات.
- تطبيق مبادئ تشالديني الستة للإقناع بأسلوب أخلاقي وفعّال.
- هيكلة الرسائل المقنعة وفق مبدأ هرم مينتو وقاعدة الثلاثة.
- تأطير المقترحات حول قيم الجمهور بنموذج "ماذا–وماذا يعني–وما الخطوة".
- استخدام تقنيات السرد بما فيها رحلة البطل لجعل الأفكار أسهل تذكرًا.
- معالجة الاعتراضات بأسلوب الإقرار والتوضيح والرد.
- قراءة الإشارات غير اللفظية وتعديل الأداء في الوقت الفعلي.
- إغلاق التفاوض باتفاقات موثقة وخطوات تالية واضحة.
منهجية الدورة
تجمع الدورة بين محاضرات قصيرة ومحاكاة مكثفة وتمثيل أدوار. يتفاوض المشاركون في سيناريوهات تجارية وداخلية حقيقية، ويقدمون عروضًا إقناعية، ويتلقون تغذية راجعة منظمة من المدربين والزملاء. ويستخدم المدربون تدريبًا مسجلًا ودراسات حالة ومناقشات موجّهة لتحليل ما غيّر كل نتيجة.
الفئات المستهدفة
- أخصائيو المبيعات وتطوير الأعمال
- المديرون المتفاوضون على الموارد والميزانيات والأولويات
- موظفو المشتريات والعقود المتعاملون مع الموردين
- أخصائيو التسويق والاتصال
- مديرو المشاريع الذين يكسبون تأييد أصحاب المصلحة
- الاستشاريون والمستشارون الذين يعرضون توصياتهم
- كل من يحتاج إلى التأثير في القرارات دون سلطة رسمية
محتوى دورة تقنيات التفاوض والإقناع
أسس التفاوض
- • التفاوض التوزيعي مقابل التفاوض التكاملي
- • إطار التفاوض المبدئي من هارفارد
- • المواقف مقابل المصالح في التفاوض الواقعي
- • BATNA وWATNA ونقاط التحفظ
- • المعايير الموضوعية وأسس الإنصاف
- • الحدود الأخلاقية لتكتيكات التفاوض
- • تقييم أسلوبك الشخصي في التفاوض
الإقناع والتأثير
- • مبادئ تشالديني الستة: المعاملة بالمثل والندرة والسلطة والاتساق والإعجاب والدليل الاجتماعي
- • الإثوس والباتوس واللوغوس في الإقناع المهني
- • مبدأ هرم مينتو لبناء الحجج الواضحة
- • قاعدة الثلاثة وسهولة تذكر الرسالة
- • تقنيات التأطير والارتكاز
- • التأثير مقابل التلاعب: أين يُرسم الخط
- • تدريب إقناعي مع تغذية راجعة مسجلة
تصميم الرسالة والسرد القصصي
- • تحليل الجمهور ومبدأ "ما الذي يستفيده الجمهور"
- • نموذج "ماذا–وماذا يعني–وما الخطوة"
- • السرد القصصي برحلة البطل وأقواس حل الصراع
- • الاستعارة والمقابلة واللغة الحسّية
- • الدعم البصري الذي يعزز الرسالة
- • مواءمة النبرة للتنفيذيين والعملاء والفرق
- • ورشة عرض تقديمي مع مراجعة متبادلة
معالجة الاعتراضات والأطراف الصعبة
- • أسلوب الإقرار والتوضيح والرد
- • إعادة صياغة الاعتراضات إلى مشكلات مشتركة
- • إدارة التكتيكات القاسية وأدوات الضغط والإنذارات النهائية
- • التعامل مع المفاوض العدواني أو المراوغ أو الصامت
- • ضبط الانفعال عند الاستفزاز
- • استراتيجية التنازل وتبادل القيمة
- • محاكاة تفاوضية مباشرة مع مناقشة منظمة
الإغلاق والاتفاق والتدريب
- • التعرف على لحظات الإغلاق وابتكارها
- • تلخيص الاتفاقات وتأكيد الفهم المشترك
- • توثيق الالتزامات بالمسؤولين والمواعيد
- • انضباط المتابعة وصيانة العلاقة
- • الفروق الثقافية في الإقناع والتفاوض
- • تفاوض وعرض إقناعي نهائي مُقيَّم
- • خطة تطوير شخصية لثلاثين يومًا
الخاتمة
عند إتمام دورة تقنيات التفاوض والإقناع بنجاح، سيكتسب المشاركون فهمًا عمليًا لكيفية التحضير للتفاوض وبناء موقف مقنع وإغلاق اتفاقات يلتزم بها الطرفان. وسيتمكنون من تحديد المصالح، وتطبيق مبادئ التأثير بأخلاقية، ومعالجة الاعتراضات بهدوء، ومواءمة رسالتهم مع أي جمهور. كما سيتعلمون الحفاظ على العلاقات بعد إتمام الاتفاق. وقد صمّم مركز جينتكس للتدريب هذه الدورة ليعود المتدربون أكثر إقناعًا وثقة وفاعلية في كل تفاوض.
الأسئلة الشائعة
ما هي دورة "تقنيات التفاوض والإقناع"؟
هي دورة تعلّم الوصول إلى الاتفاقات والتأثير في القرارات بالمنهجية لا بالضغط. ويدرس المشاركون التفاوض القائم على المصالح ومبادئ الإقناع وتأطير الرسالة والسرد القصصي ومعالجة الاعتراضات وتقنية الإغلاق عبر تدريب محاكى متكرر.
ما هي أبرز فوائد الالتحاق بدورة "تقنيات التفاوض والإقناع"؟
يحقق المشاركون اتفاقات أكثر دون الإضرار بالعلاقات، ويعرضون أفكارهم فيحصلون على موافقة أسرع، ويتعاملون مع الاعتراضات باتزان بدل التردد. كما يقللون التنازلات التي تُقدَّم تحت الضغط، ويبنون سمعة في المصداقية أثناء التفاوض.
ما هي المهارات التي سأكتسبها من دورة "تقنيات التفاوض والإقناع"؟
ستكتسب التحضير والاستراتيجية التفاوضية، والإقناع الأخلاقي وتأطير الرسالة، والسرد القصصي وتصميم العرض، ومعالجة الاعتراضات والإغلاق. وتتكامل هذه المهارات الأربع لتصبح مقترحاتك أصعب في الرفض وأسهل في الثقة.
ما هي الأدوات أو المنهجيات أو المعايير التي تغطيها دورة "تقنيات التفاوض والإقناع"؟
تغطي الدورة إطار التفاوض المبدئي من هارفارد، وتحليل BATNA وWATNA، ومبادئ تشالديني الستة للإقناع، ومبدأ هرم مينتو، وقاعدة الثلاثة، ونموذج "ماذا–وماذا يعني–وما الخطوة"، وبنية رحلة البطل للسرد، وأسلوب الإقرار والتوضيح والرد.
كيف يتم تطبيق ما تتضمنه دورة "تقنيات التفاوض والإقناع" في بيئة العمل الفعلية؟
يطبّقه المهنيون في محادثات البيع، ومناقشات العقود، وطلبات الميزانية، واجتماعات كسب التأييد الداخلي، والتفاوض مع الموردين، وعروض العملاء. وتنتقل هذه الأساليب إلى أي موقف يجب فيه التأثير في قرار مع الحفاظ على علاقة العمل.
اتصل بفريقنا ودعنا نساعدك في العثور على الخيار المناسب.
المقدمة
نادرًا ما يتعلق الوصول إلى اتفاق بكسب الجدل، بل بفهم ما يحتاجه الطرف الآخر، وصياغة موقفك بلغته، والتمسك بموقفك دون كسر العلاقة. تنمي دورة تقنيات التفاوض والإقناع القدرتين معًا. ويدرس المتدربون التفاوض القائم على المصالح وأسلوب التفاوض المبدئي من هارفارد ومبادئ تشالديني للإقناع. وعلاوة على ذلك، تتناول الدورة تأطير الرسالة والسرد القصصي ومعالجة الاعتراضات وقراءة الإشارات غير اللفظية.
أهداف دورة تقنيات التفاوض والإقناع
- إعداد خطط تفاوضية وفق إطار التفاوض المبدئي من هارفارد.
- التمييز بين المواقف والمصالح والفصل بين الشخص والمشكلة.
- حساب BATNA وWATNA ونقاط التحفظ قبل بدء المحادثات.
- تطبيق مبادئ تشالديني الستة للإقناع بأسلوب أخلاقي وفعّال.
- هيكلة الرسائل المقنعة وفق مبدأ هرم مينتو وقاعدة الثلاثة.
- تأطير المقترحات حول قيم الجمهور بنموذج "ماذا–وماذا يعني–وما الخطوة".
- استخدام تقنيات السرد بما فيها رحلة البطل لجعل الأفكار أسهل تذكرًا.
- معالجة الاعتراضات بأسلوب الإقرار والتوضيح والرد.
- قراءة الإشارات غير اللفظية وتعديل الأداء في الوقت الفعلي.
- إغلاق التفاوض باتفاقات موثقة وخطوات تالية واضحة.
منهجية الدورة
تجمع الدورة بين محاضرات قصيرة ومحاكاة مكثفة وتمثيل أدوار. يتفاوض المشاركون في سيناريوهات تجارية وداخلية حقيقية، ويقدمون عروضًا إقناعية، ويتلقون تغذية راجعة منظمة من المدربين والزملاء. ويستخدم المدربون تدريبًا مسجلًا ودراسات حالة ومناقشات موجّهة لتحليل ما غيّر كل نتيجة.
الفئات المستهدفة
- أخصائيو المبيعات وتطوير الأعمال
- المديرون المتفاوضون على الموارد والميزانيات والأولويات
- موظفو المشتريات والعقود المتعاملون مع الموردين
- أخصائيو التسويق والاتصال
- مديرو المشاريع الذين يكسبون تأييد أصحاب المصلحة
- الاستشاريون والمستشارون الذين يعرضون توصياتهم
- كل من يحتاج إلى التأثير في القرارات دون سلطة رسمية
محتوى دورة تقنيات التفاوض والإقناع
أسس التفاوض
- • التفاوض التوزيعي مقابل التفاوض التكاملي
- • إطار التفاوض المبدئي من هارفارد
- • المواقف مقابل المصالح في التفاوض الواقعي
- • BATNA وWATNA ونقاط التحفظ
- • المعايير الموضوعية وأسس الإنصاف
- • الحدود الأخلاقية لتكتيكات التفاوض
- • تقييم أسلوبك الشخصي في التفاوض
الإقناع والتأثير
- • مبادئ تشالديني الستة: المعاملة بالمثل والندرة والسلطة والاتساق والإعجاب والدليل الاجتماعي
- • الإثوس والباتوس واللوغوس في الإقناع المهني
- • مبدأ هرم مينتو لبناء الحجج الواضحة
- • قاعدة الثلاثة وسهولة تذكر الرسالة
- • تقنيات التأطير والارتكاز
- • التأثير مقابل التلاعب: أين يُرسم الخط
- • تدريب إقناعي مع تغذية راجعة مسجلة
تصميم الرسالة والسرد القصصي
- • تحليل الجمهور ومبدأ "ما الذي يستفيده الجمهور"
- • نموذج "ماذا–وماذا يعني–وما الخطوة"
- • السرد القصصي برحلة البطل وأقواس حل الصراع
- • الاستعارة والمقابلة واللغة الحسّية
- • الدعم البصري الذي يعزز الرسالة
- • مواءمة النبرة للتنفيذيين والعملاء والفرق
- • ورشة عرض تقديمي مع مراجعة متبادلة
معالجة الاعتراضات والأطراف الصعبة
- • أسلوب الإقرار والتوضيح والرد
- • إعادة صياغة الاعتراضات إلى مشكلات مشتركة
- • إدارة التكتيكات القاسية وأدوات الضغط والإنذارات النهائية
- • التعامل مع المفاوض العدواني أو المراوغ أو الصامت
- • ضبط الانفعال عند الاستفزاز
- • استراتيجية التنازل وتبادل القيمة
- • محاكاة تفاوضية مباشرة مع مناقشة منظمة
الإغلاق والاتفاق والتدريب
- • التعرف على لحظات الإغلاق وابتكارها
- • تلخيص الاتفاقات وتأكيد الفهم المشترك
- • توثيق الالتزامات بالمسؤولين والمواعيد
- • انضباط المتابعة وصيانة العلاقة
- • الفروق الثقافية في الإقناع والتفاوض
- • تفاوض وعرض إقناعي نهائي مُقيَّم
- • خطة تطوير شخصية لثلاثين يومًا
الخاتمة
عند إتمام دورة تقنيات التفاوض والإقناع بنجاح، سيكتسب المشاركون فهمًا عمليًا لكيفية التحضير للتفاوض وبناء موقف مقنع وإغلاق اتفاقات يلتزم بها الطرفان. وسيتمكنون من تحديد المصالح، وتطبيق مبادئ التأثير بأخلاقية، ومعالجة الاعتراضات بهدوء، ومواءمة رسالتهم مع أي جمهور. كما سيتعلمون الحفاظ على العلاقات بعد إتمام الاتفاق. وقد صمّم مركز جينتكس للتدريب هذه الدورة ليعود المتدربون أكثر إقناعًا وثقة وفاعلية في كل تفاوض.
الأسئلة الشائعة
ما هي دورة "تقنيات التفاوض والإقناع"؟
هي دورة تعلّم الوصول إلى الاتفاقات والتأثير في القرارات بالمنهجية لا بالضغط. ويدرس المشاركون التفاوض القائم على المصالح ومبادئ الإقناع وتأطير الرسالة والسرد القصصي ومعالجة الاعتراضات وتقنية الإغلاق عبر تدريب محاكى متكرر.
ما هي أبرز فوائد الالتحاق بدورة "تقنيات التفاوض والإقناع"؟
يحقق المشاركون اتفاقات أكثر دون الإضرار بالعلاقات، ويعرضون أفكارهم فيحصلون على موافقة أسرع، ويتعاملون مع الاعتراضات باتزان بدل التردد. كما يقللون التنازلات التي تُقدَّم تحت الضغط، ويبنون سمعة في المصداقية أثناء التفاوض.
ما هي المهارات التي سأكتسبها من دورة "تقنيات التفاوض والإقناع"؟
ستكتسب التحضير والاستراتيجية التفاوضية، والإقناع الأخلاقي وتأطير الرسالة، والسرد القصصي وتصميم العرض، ومعالجة الاعتراضات والإغلاق. وتتكامل هذه المهارات الأربع لتصبح مقترحاتك أصعب في الرفض وأسهل في الثقة.
ما هي الأدوات أو المنهجيات أو المعايير التي تغطيها دورة "تقنيات التفاوض والإقناع"؟
تغطي الدورة إطار التفاوض المبدئي من هارفارد، وتحليل BATNA وWATNA، ومبادئ تشالديني الستة للإقناع، ومبدأ هرم مينتو، وقاعدة الثلاثة، ونموذج "ماذا–وماذا يعني–وما الخطوة"، وبنية رحلة البطل للسرد، وأسلوب الإقرار والتوضيح والرد.
كيف يتم تطبيق ما تتضمنه دورة "تقنيات التفاوض والإقناع" في بيئة العمل الفعلية؟
يطبّقه المهنيون في محادثات البيع، ومناقشات العقود، وطلبات الميزانية، واجتماعات كسب التأييد الداخلي، والتفاوض مع الموردين، وعروض العملاء. وتنتقل هذه الأساليب إلى أي موقف يجب فيه التأثير في قرار مع الحفاظ على علاقة العمل.
شركاء في التعلم والتطوير
يشمل شركاؤنا في التعلم شركات ومؤسسات رائدة تثق في مركز جينتكس للتدريب لتقديم دورات تدريبية احترافية وبرامج تطوير مهني عالية الجودة. معًا نقدم برامج تدريبية مؤثرة تدعم تنمية المهارات، وتطوير القيادات، وتعزيز التميز المؤسسي من خلال دورات تدريبية دولية مصممة لتلبية احتياجات مختلف القطاعات.
.png)
